Verkaufsförderung

Verkaufsförderung
Sales Promotion, Absatzförderung. 1. Begriff: Instrument der ⇡ Kommunikationspolitik; zeitlich begrenzte Aktionen, die zum Ziel haben, bei nachgelagerten Vertriebsstufen und Letztabnehmern von Produkten und Dienstleistungen durch zusätzliche Anreize Absatzsteigerungen zu bewirken. Je nach Markttyp und Zielgruppe(n) bzw. Marktsegmenten (⇡ Marktsegmentierung) lassen sich unterscheiden: Handels-/Absatzmittlerorientierung, Verkaufspersonalorientierung (eigenes Verkaufspersonal oder/und das der Absatzmittler) und Endnachfrageorientierung (Konsumenten etc.).
- 2. Handels-/Absatzmittlerorientierte V.-Maßnahmen: a) Konferenzen mit Absatzmittlern (Händlerkonferenzen), b) Messen, Verkaufsausstellungen, Musterschau-Veranstaltungen u.Ä., c) Beratungsangebot in geschäftlichen Problemen an Wiederverkäufer, d) Laden- und Dekorationshilfen, e) Gemeinschaftswerbung (⇡ kooperative Werbung), f) Entwicklung und Umsetzung von Merchandising-Systemen (⇡ Merchandising), g) Erweiterung/Verbesserung der Bestell- und Beschaffungsmöglichkeiten für Absatzmittler, h) Aktionsangebote mit Werbe- und Verpackungsmaterial, i) kostenlose Produkte (Naturalrabatte), j) zeitlich begrenzte Kaufnachlässe etc.
- 3. Verkaufspersonalorientierte V.-Maßnahmen: a) Schulung des Verkaufspersonal der Hersteller oder Absatzmittler, b) Verkaufswettbewerbe, c) Bonus- Prämiensystem für besondere Verkaufsleistungen, d) permanente Information über wesentliche Vorgänge in relevanten Märkten.
- 4. Endnachfragerorientierte V.-Maßnahmen: a) Konsumentenorientierte V.-Maßnahmen: (1) Kostenlose Proben, (2) Gutscheine, (3) Rückerstattungsangebot, (4) Sonderpreisangebot etc.
- b) Auf gewerbliche Verbraucher gerichtete V.-Maßnahmen: (1) Produktdemonstration bei Interessenten „vor Ort“, (2) Erweiterung/Verbesserung der Bestell- und Beschaffungsmöglichkeiten für gewerbliche Ge- und Verbraucher etc. Literatursuche zu "Verkaufsförderung" auf www.gabler.de

Lexikon der Economics. 2013.

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